Case study: Atea
L'initiative stratégique d'Atea en matière de commerce électronique leur a valu la place de leader sur le marché
À propos
Atea est un nom bien connu dans le secteur des technologies de l'information. En tant que principal fournisseur d'infrastructures et de services informatiques dans les pays nordiques et baltes, ils font partie des plus grandes entreprises informatiques en Europe. Couvrant sept pays différents et comptant 8000 employés, Atea est un guichet unique en matière d'infrastructure informatique.
Atea travaille stratégiquement avec le commerce électronique depuis le début des années 2000 et entretient l'une des relations commerciales les plus anciennes avec Netset. Ensemble, ils ont créé une plateforme de commerce électronique unique qui a joué un rôle essentiel dans la stratégie commerciale d'Atea.
Nous avons rencontré Søren Bartels, directeur de programme chez Atea Danemark, qui nous parle de l'approche d'Atea en matière de commerce électronique, de leur plateforme sur mesure de Netset et enfin, nous donne ses meilleurs conseils pour réussir en tant que revendeur informatique.
Fusions, acquisitions et nouveaux partenariats
Atea a commencé à travailler avec Netset en 2006 après que l'entreprise ait acquis et fusionné avec plusieurs des principaux revendeurs informatiques au Danemark et en Norvège. Dans le tourbillon de la combinaison de nombreuses entreprises différentes, avec de nombreuses plates-formes différentes, Atea devait décider quel système elle allait mettre en œuvre dans l'ensemble du groupe Atea.
"C'était une période de nombreuses fusions, et nous devions décider quelle entreprise avait la meilleure technologie adaptée à nos objectifs d'une plateforme commune. Nous avons examiné de nombreuses options. Le choix se situait entre plusieurs technologies, systèmes et partenaires potentiels qui se trouvaient dans la multitude d'entreprises que nous fusionnions en une seule", explique Søren.
Netset, qui était déjà bien établi dans l'industrie, est devenu un sérieux prétendant pour aider à unifier les besoins croissants d'Atea en matière de solution de commerce électronique évolutive.
"L'une des entreprises que nous avons acquises travaillait déjà avec Netset et ils ont remporté la compétition. Ils ont été jugés comme étant ceux avec qui nous préférions travailler, tant sur le plan technologique que sur celui du partenariat."
Une grande ambition a entraîné un commerce électronique complexe
Atea a rapidement pris conscience du potentiel du commerce électronique et s'est fixé des objectifs de croissance considérables.
"Nous avons décidé très tôt que le commerce électronique serait une initiative stratégique pour stimuler notre activité. Pour nous, le commerce électronique représente une grande partie de nos revenus, environ 75% de nos transactions et 25% de notre activité. Notre commerce électronique est très complexe, et notre niveau d'ambition est très élevé", déclare Søren.
En raison de la complexité et de l'ampleur du commerce électronique d'Atea, la plupart de leurs solutions ont été spécialement conçues pour eux par Netset au fil des ans. Ce qui a commencé comme Etailer (première version de Nettailer de Netset) est maintenant plus ou moins la base sur laquelle Netset et Atea ont créé des applications personnalisées par la suite. La couche d'intégration et la fondation de base restent toujours l'Etailer standardisé, mais le reste est construit spécifiquement pour Atea.
"La complexité est élevée en raison de notre taille considérable et des subtilités de notre entreprise. Nous sommes présents dans sept pays, chacun avec son organisation et ses systèmes locaux, ce qui rend l'alignement des systèmes compliqué. Par conséquent, notre système a été spécialement conçu pour nous au cours des 15 dernières années. Nous avons une équipe dédiée chez Netset qui travaille pour nous et nous développons continuellement de nouvelles fonctions", explique Søren.
Répondre aux besoins de la clientèle d'Atea
Étant donné qu'Atea ne dispose pas de développeurs internes pour cette plateforme spécifique, ils comptent sur Netset pour travailler avec les équipes d'Atea afin de développer davantage la solution.
"Netset fait partie d'un système où la continuité des activités est impérative. Ils ne fournissent pas la continuité des activités en tant que service pour nous, mais le fait qu'ils offrent un système stable et rapide est crucial pour notre continuité des activités."
Il est important pour Atea de maintenir de bonnes relations avec leurs clients et de s'assurer toujours de répondre aux besoins de leur clientèle. La base de clients d'Atea est constituée de grandes entreprises B2B et B2G qui, par exemple, requièrent la possibilité d'intégrer leurs systèmes. Une fonctionnalité appelée "punch-out", qui permet aux flux de travail et aux processus d'approvisionnement du client de s'intégrer directement dans la boutique en ligne d'Atea.
"Le 'punch-out' est une fonctionnalité standard dans le B2B aujourd'hui, que vous devez avoir si vous faites affaire avec de grandes entreprises et organisations. La capacité d'avoir une intégration dans le système d'approvisionnement du client et des flux intégrés est fondamentale", déclare Søren.
Les nombreuses fonctionnalités, intégrations tierces et autres mises en œuvre qu'Atea a créées en collaboration avec Netset au cours de leur partenariat ont jeté les bases de leur commerce électronique réussi.
Bien plus qu'un simple partenariat, mais une équipe
Netset et Atea ont une longue histoire commune et ils se sont mutuellement challengés et aidés à grandir. C'est un partenariat qui a été très précieux au fil des ans.
"C'est vraiment un partenariat actuel et une relation commerciale où nous avons une bonne coopération et un dialogue continu où nous pouvons parler librement. Lorsqu'il y a des choses qui sont difficiles, nous nous assurons d'en parler ouvertement."
Et grâce au faible taux de rotation du personnel de Netset, Atea bénéficie de la sécurité et de la tranquillité d'esprit de pouvoir travailler avec les mêmes personnes pendant très longtemps. Quelque chose qu'ils apprécient énormément.
"La continuité des personnes est importante. Bon nombre des personnes avec lesquelles nous travaillons maintenant faisaient partie du premier projet en 2006. Elles sont toujours là, et cela signifie beaucoup. Cela signifie qu'il y a beaucoup moins de friction et qu'il y a une compréhension de base que nous n'avons pas besoin de rétablir constamment avec de nouvelles personnes. Parfois, elles connaissent notre entreprise mieux que nous, ou du moins certaines parties", rit Søren.
Les deux principaux conseils d'Atea pour réussir avec le commerce électronique:
Enfin, en tant que l'un des plus grands revendeurs d'informatique en Europe, nous avons demandé à Søren Bartels les meilleurs conseils d'Atea pour réussir en affaires avec le commerce électronique :
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Avoir une stratégie claire: La chose la plus importante en tant que revendeur d'informatique travaillant avec le commerce électronique est que vous devez être vraiment clair sur votre stratégie pour ce que vous voulez faire avec le commerce électronique avant de commencer. Parce que quelle que soit la direction que vous prenez, cela demande beaucoup de dévouement.
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Investir pour le long terme: Soyez prêt à continuer à investir continuellement. Il doit y avoir une compréhension que le commerce électronique est quelque chose qui sera en fait une force motrice dans la croissance de votre entreprise. Votre commerce électronique doit être traité comme un investissement non négociable et à long terme.
